本刊以“人民貨場”理論為基礎，從人、貨、場三個角度，思考中國電商與直播。有興趣的朋友可以看看這份文案，可能對中國電商和直播有新的看法。

經常聽一些大佬說，2019年是過去五年最艱難的一年，也是未來五年最好的一年。老板們唱衰未來的主要原因是他們被年輕一代趕出了歷史舞臺。

【/s2/】時間從來沒有過，但是過了。

我2019年的思路遠不如2018年，因為很多部分想清楚了，大方向確定了，所以越來越多的精力花在了論證和實施上。

2019年外界噪音很多，這是好事。噪音中經常有動人的旋律。感謝中央媒體，虎嗅，半佛不死。有你在，我終于不用被自己逼了。

電商還能玩五年。五年后，成熟完善融入主體經濟就變得很正常了，天使降臨人間。

這個領域的基礎理論真的不能太深奧太復雜。工人有很多小學文化，需要一個“打土豪分田地”這樣簡單的理論讓大家理解。目前基本理論還是“人民貨場”，所以今天還是按照這個結構寫的。

01關于“人”

絕大多數電商直播專家其實都是網購導購，人弱，可替代性強。他們未來最大的挑戰是:大量掌握貨源的短片、視頻專家。

一個直播房，只要是多品類的，以買家為導向的，本質上就是達人的直播房，不管是店號還是達人號。

種草博主轉型電商主播最快，粉絲自帶購買屬性。

明星帶貨會逐漸成為常態，只想著賺廣告費的時代即將結束。賣貨不低，看怎么操作。

做網絡名人真的需要天賦，只有四個字:討人喜歡。

網上名人可以大規模生產，但問題是mcn機構是否愿意。畢竟網絡名人長大了，需要單飛，夫妻檔模式似乎是目前最強的商業結構。

孵化網絡名人，從選拔人才到制作爆款文本，其實基本思路很透明，只要幾招就能達到腰斷百萬粉絲的難度。至于胸，你要被平臺推著走，你要趕上一年一度的大風，你要超過頭，你要燒香，摸天氣。

頂流生在天氣，顫音祝福電商達人(現在沒了)，限薪讓劇明星無所事事，網絡綜合的下滑，口紅經濟年，這一切共同催生了李佳琪。

魏婭本質上是第一代人工智能主播，她的運營團隊、投資選擇團隊、營銷策劃團隊幾乎都是在做數據運營，這在民間寫作行業是少見的，相當于理科生闖入文科生的數學考場。

辛巴是一個神奇的存在。可以說他是娛樂主播中最懂商品的，也是電商主播中最懂娛樂的。他把“實物獎勵”和“倉庫分配”結合起來，很先進。

在網絡名人中做一個有才華的人并不難。竇靖童沒有祖傳粉絲，沒有大G能進故宮。他們的艱辛遠超乎想象。想練成絕世武功，就得忍受常人無法承受的痛苦。希望記者們不要再問這個領域未來是否健康快速發展。我們這些人要想成功，誰不拿生命換金錢？

02關于“貨物”

我在廣州看到一個全新的服裝批發市場，從蓋樓開始就提供電商直播。

1-3層批發攤位，4-6層生活用房；

攝影墻、T臺、工作室；

還有培訓中心和共享辦公室空室；

從選貨，到直播，拍視頻，網上推出新產品，明星帶貨。然后去黨校聽培訓，對常駐電商平臺服務人員有同步政策。這條洗切吹龍真香。

現階段，直播電商真的不容易幫企業品牌溢價，越來越多的是完成高效銷售轉型。但在未來，隨著直播文本的進一步豐富，場景越來越多，新產品越來越多，幫助企業品牌溢價，提升知名度是必然的。從某種意義上來說，可以看出直播會再次帶走天貓的快速發展。

我國企業品牌整體營銷水平低，企業品牌創新少，喜歡搞價格戰。很多小品牌在節假日搞促銷，基本傷敵一千，賠一千五。

很多美國企業品牌都有很強的營銷能力，比如樂高，迪士尼，孩之寶。這些龜孫子拍了兩個半小時的廣告，還去電影院賣票。廣告不花錢但也賺錢，玩得賊開心。

根據馬斯洛的人性訴求分析電子商務:第一階段滿足保暖衣物和食物的需求；第二階段追求安全和信譽；第三階段是社會交往的訴求。現在的趨勢是“購物環境”變成了“社交+購物環境”。

更有意思的是，一旦進入第三階段，就會出現veblen效應，然后更貴的東西開始賣。也許有一天，卡地亞的logo掛在你的淘寶頭像上，因為你真的買了卡地亞。

03關于“字段”[/s2/]

1.技術方面

網絡產品的日常應用沒有什么創新，都是線下提高效率。比如之前的大眾點評都是口口相傳，美團拿出餐廳傳單，滴滴換了電話叫車，不用微信寫信。有了群聊，就不用在街角見面討論什么了。

但是在5g時代，就不好說了。4g和5g的區別就像2D動畫和3d電影一樣。

線下最高效的方式是逛商業街超市，線上，淘寶，JD.COM，拼多多。但是有可能在下一個時代，效率會高到任何一個app都可以打開購物，任何一個場景都可以搜索到相關產品，云商店會大量流行。

5g對直播的早期影響是:多場景切換，高清縮放；中期是:多智能終端切換，試妝；后期是:沉浸式虛擬購物。

2.流動末端

流量私域不是從微信群的微信業務開始的，而是從央視開始的。當時每個節目組都是一個私有域流量池，通過補丁前后的廣告和節目中插入的廣告來實現。現在它改名了，叫做feeds流媒體廣告。

電商的去中心化是從社區內的微信群開始，做微信業務的3-4個寶媽可以在整個社區內包裝水果蔬菜月餅的洗發水。

到目前為止，大部分商家做私域流量還是一個偽概念。就算你有幾千粉絲，本質上也只是一個發布新聞的渠道，離粉絲經濟還遠著呢。

目前最大的私域流量掌握在中國各大平臺的kol手里。無論是圖文達人，還是視頻達人，還是直播達人，貨幣化模式基本都是廣告，觀眾獎勵，平臺補貼，90%以上的人才都沒有貨源。

3.平臺側

淘寶直播是一個勞動密集型行業。隨著直播工具的普及和成熟，克隆店會逐漸減少，可以貼兩張圖開店賣貨的時代結束了。此外，由于播出時間接近線下開放時間，一代廣播業務將是一個新的行業。

淘寶的競爭壁壘是一個很好的售后和客戶保護體系，需要平臺投入很大，純虧損，但是對客戶來說很舒服。

顫音和Aauto rapper live電商有一個無形的天花板:平臺是一個娛樂屬性。根據極限扣除法，如果你在Aauto rapper中打開10個主播中的8個來賣貨，就打開10個顫音的短視頻和5個商品窗口。整個app光環都會改變。所以這兩次會繼續擴大客戶規模，擴大電子商務的分母，淡化平臺的電子商務屬性。

Bilibili的核心客戶是看動畫片長大的年輕人，他們最終會成為社會的主流。但是當他們穿上西裝成年后，很難猜測他們是會離開這里去小紅書和公司微信，還是繼續留在bilibili而不長大。

小紅書競爭壁壘強，草的質量太高。但問題是大部分kol“歌不紅”，缺乏代表性。

其實JD.COM最有意思的文字是客服回復。每天都有很多故事，廣為傳唱。

拼多多的核心文本是社交和分享文字。這部分的創作能力大家都看到了，引流效果很強。

所以做文字電商不一定是直播。

4.機構方面

2020年對于直播機構來說是一個分水嶺，大量的空空殼機構和散養機構將被淘汰，有些機構即使沒有做錯也將被淘汰，因為在不同的階段，有不同的需求，需要在新疆拓展版圖，而集約化的培育需要有運營能力的機構。

直播組織的類型越來越多，如代播組織、直播營銷組織、直播資源對接組織、直播培訓組織、直播數據觀察組織、企業品牌直播活動策劃企業等。

每個人都為李和的故事而激動。a股市場很久沒有這么大的亮點了，但是資本進入有好有壞。直播機構可以有更長的成長期，但賣概念的機構會越來越多。

直播機構的競爭對手可能不是mcn機構，而是廣告主，他們更接近企業品牌，更了解客戶需求，更有語境策劃和項目執行能力。現在的廣告業務群有點像開汽車的正規軍，但是一旦學會開飛機，可能會有一輪地毯式轟炸。

04結論

希望你在每天看問題的時候，發現更多內心的東西，少去關注，多問理由，少說冷嘲熱諷。因為羨慕嫉妒恨幫不了你賺一毛錢。

顯而易見的事實背后，往往隱藏著機會。大部分人已經做了你能想到的機會。好在先下手為強不一定。

如果你覺得自己好像什么都能做，但是做起來太難，收益又不刺激，你總覺得機會很多，但是都不那么好。小心，這是高人一等的前兆。是時候學會充電了。

當初中國電商的成長還有五年。這是錯誤的代價沒有那么高的五年。這是大家都興奮投資的五年。這是攻城戰的五年。人生中，有好幾個這樣的黃金歲月。

歲月不饒人，旋舞！奧利，這里！

文案來源:趙圓瑗，微信公眾平臺:趙圓瑗

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